Misumi: Kvalitet även för "bulkvaror" från parti storlek 1

Intervju med

Stefan pulver

Director Sales Marketing, Misumi Europe GmbH Schwalbach / Ts.

"Det finns ingen annan leverantör i Europa med vår affärsmodell"

Unik affärsmodell för försäljningsargument: Detta kännetecknar Misumi Europe GmbH, leverantören av mekaniska komponenter speciellt för speciell maskinkonstruktion - som inte är en distributör. Lägg till den konstanta tillväxten på över femtio procent, vad mer kan man önska sig. Ändå strävar Misumi efter ädla mål som att främja online-affärer och ytterligare marknadspenetration i Europa. developmentscout pratade med Stefan Pulver, Director Sales & Marketing, om bland annat hur detta kan uppnås.

utveckling spana: Hur svarar en distributör på den provocerande frågan: Kan massproducerade varor vara av hög kvalitet?

utveckling spana: Hur långt har Misumis marknadspenetration kommit i Europa?

Pulver: Våra marknadsandelar är svåra att ta på grund av vår produktmångfald. Eftersom vår konkurrens inte är de välkända standardtillverkarna, utan de många mekaniska produktionsanläggningarna som har i uppdrag att producera små kvantiteter från ett stycke. Det som däremot går att notera är våra tillväxtsiffror som fortfarande ligger en bra bit över 50 procent och bara avbröts av ganska marginell tillväxt under krisen. Under det senaste räkenskapsåret omsatte vi över 25 miljoner euro. Vi sysselsätter nu cirka 100 personer.

utveckling spana: Hur många leverantörer med din affärsmodell finns det på den tyska marknaden?

Pulver: Det finns ingen annan i Europa. Det finns en liknande leverantör för elteknik/elektronikindustrin, men det är en ren distributör. Hos oss köper kunderna dock alltid en Misumi-produkt.

utveckling spana: Erbjuder du dina produkter i kvantiteter från 1? Blir inte det särskilt dyrt?

Pulver: Nej faktiskt inte. Det är detta vår affärsmodell bygger på, nämligen att leverera en skräddarsydd produkt till kunden till ett pris som de är villiga att betala inom en acceptabel leveranstid. Det faktum att vi erbjuder ett mycket stort produktsortiment gör att vi kan leverera så många av dessa unika varor som möjligt. Denna mångfald skapar i slutändan vår volym.

utveckling spana: Misumis affärsmodell är idealisk för online-affärer. Hur långt har detta kommit?

Pulver: I Japan gör vi redan över sjuttio procent av vår totala orderhantering via Internet. Här i Europa måste vi fortfarande driva internetbranschen extremt framåt. Vi ligger just nu på runt femton procent. Även om det ökar känner vi fortfarande ett visst motstånd från marknaden i tysktalande länder. Det som redan fungerar mycket bra i den privata sektorn, nämligen att beställa på Internet, har ännu inte fått samma betydelse i B2B-miljön för den ganska konservativa verkstadsindustrin. Anslutningen till beställning per fax, även per post, är fortfarande närvarande. Detta representerar fortfarande en betydande motsättning mellan önskan om snabba leveranstider och två till tre dagar per post tills vi får en beställning. Vi rekommenderar våra kunder att ta en titt på den alternativa beställningen via Misumi 24/7 e-handelslösning. Erbjudanden kan genereras där lika snabbt som beställningar kan göras direkt. Vårt mål är att bedriva runt 50 procent av affärerna online under de kommande tre åren för att kunna ta nästa steg.

utveckling spana: Vem skulle vara där?

Pulver: Jag kan inte avslöja det än.

utveckling spana: Deras katalog är förmodligen så bra att kunderna inte behöver internet än, så varför ska designern eller hans köpare köpa online överhuvudtaget?

Pulver: Ur vårt perspektiv använder den idealiska kunden katalogen för att generera idéer och förval. Han konfigurerar sedan produkterna efter sina behov på vår onlineportal och får CAD-data, som han får via typnumret. Slutligen kan han generera och spara en sorts dellista, skapa ett bindande erbjudande och/eller göra sitt köp direkt. Vi kartlägger hela produkten med hjälp av produktkoden. Detta intelligenta typnummer registrerar alla dess egenskaper. All data kan sättas samman på Internet. Vi har även lagrat orderhantering i vår plattform, vilket gör hanteringen mycket enklare. Sist men inte minst förenklar handläggningen det administrativa arbetet på vår sida. Vi belönar detta genom att erbjuda 2 procent rabatt om kunden behandlar sina beställningar exklusivt via vår e-handel dygnet runt.

utveckling spana: För några år sedan var ett av dina mål att locka tyska leverantörer till din portfölj. Letar du fortfarande eller samarbetar du redan?

Pulver: Vi letar fortfarande. Vi får också många förfrågningar, men det finns ett kärnproblem med denna verksamhet: de mycket små batchstorlekarna i kombination med marknadsmässiga priser och den tidsflexibilitet som våra kunder förväntar sig är inte förenliga med de klassiska omkostnadsberäkningarna från tyska leverantörer. Efter en första kostnadskontroll har de alltid hoppat av. Vi är för närvarande tvungna att förlita oss på Misumis cirka 500 leverantörer i Asien och två leverantörer i Centraleuropa. Även här var det inte lätt att hitta pålitliga partners och samarbeten har ibland vuxit under decennier, parallellt med produktutbud och volymer förstås. Våra leverantörer kräver en viss volym som först måste byggas upp. Dessutom kräver variationen av partier en mycket hög grad av automatisering så att den nödvändiga volymen kan genereras från sorten. Enligt tyskt kostnadstänkande är etableringskostnaderna så oproportionerligt höga att de inte kan motiveras.

utveckling spana: Vilka nya produkter har du lagt till i år?

Pulver: Den nya katalogen innehåller 4000 2000 sidor mer än den gamla med 700 3000 nya produkter. Vi har infört kortare leveranstider för över 2011 produkter och sänkta priser för cirka 2012 XNUMX produkter. Som alltid - och ingenting kommer att förändras - kommer Misumi inte att ta ut en helt ny produkt på marknaden. Snarare följer vi alltid kundernas önskemål, som i första hand handlar om ytterligare varianter av befintliga produkter. Då och då läggs en ny produktkategori till. Ett exempel på detta är produktgruppen gripdon för montering och hanteringsteknik i den nyligen publicerade katalogen XNUMX/XNUMX.

utveckling spana: Hur japansk är Misumi i Tyskland?

Pulver: Vi har en japansk mamma och använder japanska planeringsmetoder. Ändå är vi inte ett japanskt företag. Strängt taget är vi inte ett tyskt företag, utan snarare ett europeiskt företag. På grund av vår affärsmodell och det faktum att vi har centraliserat all orderhantering för Europa här i Schwalbach, finns det ett behov av att anställa modersmålstalare från dessa länder här på plats som kontaktpersoner för våra kunder från hela Europa. En riktig lapptäcksfamilj har nu vuxit fram, som består av ett 15-tal olika nationaliteter.

utveckling spana: Vad betyder katastroferna i Japan för Misumi i Europa, särskilt när det gäller leveranstider?

Pulver: På grund av två faktorer påverkades vår förmåga att leverera endast kort av jordbävningen den 11 mars och den tillhörande tsunamin. Å ena sidan, på grund av den breda distributionen av våra produkter över det stora antalet produktionsanläggningar som redan nämnts, är det bara väldigt få produkter som påverkas av tillverkarens oförmåga att leverera. Å andra sidan, så här i efterhand, hade vi turen att vi redan hade ställts inför logistiska problem på grund av askmolnet för nästan exakt ett år sedan och kunde så att säga "träna" för den nödsituation som inträffade som en resultatet av katastrofen. I sammanhanget ska nämnas att hela vår logistikkedja mellan kontinenterna sköts med flygfrakt. Även då var det ingen flygtrafik på flera dagar. Tack vare vår filosofi att vara transparenta kontaktade vi aktivt våra kunder då och nu och informerade dem nästan dagligen om status för deras leveranser. I synnerhet skadade transportvägar och flaskhalsar i energiförsörjningen försenade leveranserna av varor under de första dagarna efter katastrofen. Ett av våra huvudsakliga distributionslager i Tokyo drabbades också. Varor som lagrades där slungades bokstavligen ner från hyllorna av jordbävningen. Den första helgen efter jordbävningen togs lagret i drift igen tack vare våra kollegors outtröttliga ansträngningar. Inom fjorton dagar lättade situationen så mycket att vi idag kan leverera igen, med undantag för ett fåtal produkter.

utveckling spana: Vilka mål har du satt upp för dig själv för nästa år?

Pulver:Vi är väldigt dynamiska i vår utveckling, men inte i hur vi definierar våra mål. Som ett japanskt företag tänker vi i fyraårscykler, där det nuvarande är detsamma som det tidigare: Vi vill fortsätta att expandera på denna marknad och ta marknadsandelar. Efter att vår koncentration de senaste åren till en början låg på det tyskspråkiga området och vi mer än nått vårt mål att uppnå en hög medvetenhetsnivå, började vi expandera till andra europeiska länder för ett år sedan. Sammantaget vill vi fördubbla vår verksamhet igen under räkenskapsåret 2011, som just har börjat för oss.

Intervju av Chefredaktör Angela Scheufler.